Vender la pequeña nariz roja ayuda a
conseguir dinero para pagar a los médicos payasos que animan a los niños
hospitalizados en 13 hospitales. Esta es una de las herramientas de recaudación
de fondos que Operation Red Nose desarrolla a diario. "Todos los días
tenemos que luchar para tener donaciones que nos permitan cumplir con el
presupuesto", dice Carlota Mascarenhas, del departamento de recaudación de
fondos de Red Nose. Una de las pocas instituciones de solidaridad social que en
Portugal sobrevive solo con donaciones. Empresas, pero cada vez más privadas y
"financiando proyectos", explica el responsable.
La idea de pedir donaciones para
asegurar la sostenibilidad financiera de las organizaciones es cada vez más
defendida por quienes trabajan en este sector. Pero pedirle dinero a la gente y
lograr los objetivos también significa seguir algunas reglas.
En primer lugar, necesitamos encontrar
personas que puedan identificarse con la misión de la institución en cuestión,
invitarlas a conocer el trabajo que se realiza allí. En el fondo
"involucrarlos en la causa", señala Madalena da Cunha, llamada a la
acción, una consultora de recaudación de
fondos que hoy organiza, en Gulbenkian, el 8º seminario sobre el tema.
"Los grandes donantes son tratados con pinzas. Es necesario identificar a
las personas que puedan estar interesadas en ayudar a la causa. O invítelos a
hacer cosas que les gusten: jugar al golf, un cóctel, una cena, por
ejemplo".
En este primer contacto, la mejor opción
es no salir para la solicitud de dinero. "Debe comenzar pidiendo
asesoramiento sobre el funcionamiento de la organización y solo más tarde,
cuando las personas están involucradas en la causa, se solicita la
donación", agrega Madalena da Cunha.
Estos grandes donantes pueden ser
privados o de negocios. Y hay casos en los que la institución también ofrece
algo a cambio de donaciones. Un ejemplo de ello, el Convento de las Cardas -que
acoge a mujeres adultas con multidiscapacidad- que permite el uso de sus
espacios para eventos. Un privilegio, explican en su página online, para
quienes den donaciones desde 2000 euros, que cuentan además con los beneficios
fiscales previstos en la ley del derecho (ver recuadro siguiente).
Haz un hábito de dar
En Portugal, el sistema de recaudación
de fondos para las instituciones del sector social aún no está muy extendido.
En este campo, "no es culpa de la sociedad civil. Lo que aprendemos de las
reglas de recaudación de fondos es que es la organización la que tiene que
crear este hábito en las personas", señala Madalena da Cunha.
El socio de Call to Action, que asesora
a instituciones en materia de fundraising y marketing social, recuerda que esta
área es fundamental para su sostenibilidad financiera. "Hay organizaciones
internacionales que viven en Portugal a partir de donaciones nacionales y es
hora de que las instituciones portuguesas hagan lo mismo". Para hacer
esto, las organizaciones tienen que decirle a la gente que existen y
"venderse a aquellos que pueden ayudar".
Una actitud que aún no prevalece en
Portugal: "La gente a menudo nos dice que nunca han contribuido porque
nunca les han pedido", lamenta Madalena da Cunha. Recordando que si por un
lado "sabemos que las organizaciones benéficas no deben depender del
Estado, por otro lado no hay donaciones regulares. Para generar ingresos, la
gente necesita contribuir". Por el lado de las instituciones, depende de
ellas desarrollar equipos exclusivos para dedicarse a la recaudación de fondos,
contactar con posibles donantes, organizar eventos de recaudación de fondos,
ventas navideñas, solicitar proyectos de financiación, utilizar plataformas de
crowdfunding.
Pero este es un sector diferente. Ya que
no es solo el que recibe las donaciones el que obtiene algo. "Los donantes
más involucrados en las causas sienten un gran placer de ayudar. Pedir dinero
no cuesta, pero quien puede dar, se siente bien", señala Madalena da Cunha.
Se trata de un mercado en el que "lo fundamental es acercar a las personas
a la causa y crear empatía con ellas".
